🦁 UN COMMERCIAL NE PERFORME JAMAIS SUR UNE SEULE JAMBE.

Pendant des années, j’ai entendu :

« Il connaît parfaitement ses produits. »

« Il maîtrise son argumentaire. »

« Il a de l’expérience. »

« Il connaît parfaitement le métier. »

Et pourtant…

👉 Les résultats ne suivent pas.

Pourquoi ?

Parce que vendre ne repose pas sur une seule compétence.

Sur le terrain, j’observe généralement 3 dimensions essentielles.

🔹 LA MAÎTRISE
Connaître son produit, son service, son marché et surtout savoir expliquer la valeur que l’on apporte.

🔹 LA STRATÉGIE
Savoir prospecter, cibler, préparer ses rendez-vous, questionner, argumenter et transformer.

🔹 LA POSTURE
L’attitude, l’énergie, la régularité, l’envie, la capacité à encaisser les refus… et la capacité à rester concentré sur ses objectifs.

Le problème ?

On peut être excellent sur deux dimensions et complètement déséquilibré sur la troisième.

Un commercial peut être extrêmement motivé…

…mais mal maîtriser son offre.

Il peut connaître son produit sur le bout des doigts…

…mais avoir une prospection catastrophique.

Il peut avoir une excellente technique…

…mais ne plus avoir l’énergie ni l’envie de vendre.

Et dans ces trois situations, le résultat finit par être le même :

la performance ne tient pas dans la durée.

C’est pour cela que je ne regarde jamais uniquement le chiffre d’affaires d’un commercial.

Je cherche à comprendre ce qu’il y a derrière le chiffre.

Parce qu’un mauvais résultat n’est pas toujours un problème de motivation.

Et un bon résultat n’est pas toujours la preuve que tout fonctionne.

C’est exactement ce que le terrain permet de décrypter.

🦁 Un bon commercial n’est pas seulement celui qui vend.

C’est celui qui comprend pourquoi il vend… et pourquoi parfois il ne vend plus.

Et vous ?

Si vous deviez placer vos commerciaux sur ce triangle aujourd’hui…

où seraient leurs forces ?
Et surtout… où serait leur déséquilibre ?

🦁 Le terrain ne ment jamais.