Les histoires que le terrain raconte… avant que les chiffres ne les confirment.
« J’en ai marre de faire du porte-à-porte. Ça ne sert à rien. Je suis toujours seul, je ne prends jamais de rendez-vous. Pourtant, mon manager m’impose deux rendez-vous par jour et je n’ai pas le droit de rentrer tant que ce n’est pas fait. »
Cette phrase, je l’ai notée dans mon Carnet Noir après un échange avec un commercial.
Et malheureusement…
Ce n’est pas un cas isolé.
Beaucoup d’entreprises pensent encore que la prospection se résume à :
✔️ un objectif,
✔️ un argumentaire,
✔️ et de la pression.
Mais la réalité du terrain est toute autre.
Un commercial ne progresse pas parce qu’on lui répète son objectif.
Il progresse parce qu’on lui apprend à observer, à écouter, à s’adapter et à comprendre la personne qu’il rencontre.
La prospection est un métier.
Elle ne s’improvise pas.
Elle se construit sur le terrain.
Aux côtés de ceux qui transmettent leur expérience.
Laisser un commercial débutant seul toute la journée avec une obligation de résultat, ce n’est pas de l’accompagnement.
C’est prendre le risque de transformer sa motivation en découragement.
Puis de s’étonner quelques semaines plus tard :
👉 qu’il ne prenne plus de plaisir,
👉 qu’il perde confiance,
👉 ou qu’il quitte tout simplement l’entreprise.
Avant de demander plus de résultats…
Posez-vous une question.
Avez-vous réellement accompagné vos équipes pour qu’elles puissent les atteindre ?
Parce qu’au final…
Les objectifs donnent une direction.
L’accompagnement permet d’y arriver.
🦁 Le terrain ne ment jamais.
Steve REGOLA
FRATOLA | Décrypteur de terrain
