CARNET NOIR #6
Un dirigeant me dit :
« Je ne comprends pas. J’ai changé la méthode, renforcé les objectifs et demandé à mes commerciaux d’accélérer… mais les résultats ne bougent pas. »
Ma première question n’a pas été :
👉 « Quelle nouvelle méthode voulez-vous mettre en place ? »
Mais :
👉 « Est-ce que vous êtes allé voir ce qui se passe réellement sur le terrain ? »
Parce qu’un tableau Excel vous montre des chiffres.
Un KPI vous montre une tendance.
Un reporting vous montre une activité.
Mais le terrain vous montre ce qui se cache derrière les chiffres.
Un commercial peut avoir une activité faible pour de nombreuses raisons.
Un manager peut sembler peu performant alors qu’il compense des dysfonctionnements d’organisation.
Une méthode peut sembler inefficace alors qu’elle est simplement mal appliquée.
Et parfois…
Le problème que vous cherchez à résoudre n’est même pas celui que vous avez sous les yeux.
C’est pour cela que chez FRATOLA, je préfère observer avant de proposer.
Parce qu’avant d’agir, il faut comprendre.
🦁 Le terrain révèle toujours ce que les tableaux ne montrent pas.
