🖤 CARNET NOIR #5
« Mes concurrents cassent les prix… Je n’ai pas le choix, sinon je ne signe plus. »
Cette phrase, je l’ai entendue plus d’une fois sur le terrain.
Et je comprends la pression.
Le commercial veut atteindre ses objectifs.
Le manager veut ses chiffres.
Le dirigeant veut du chiffre d’affaires.
Alors parfois… on baisse le prix.
Puis encore un peu.
Et encore un peu.
Mais à quel moment est-ce qu’on se demande :
👉 Est-ce vraiment le prix qui fait perdre mes affaires ?
Ou est-ce que le problème vient d’ailleurs ?
La manière de présenter l’offre ?
La valeur perçue ?
La connaissance du marché ?
La qualité de l’argumentaire ?
Le suivi ?
La différenciation ?
La capacité du commercial à défendre son prix ?
Parce qu’un commercial qui ne sait vendre que lorsqu’il baisse son prix ne construit pas forcément une performance durable.
Il apprend surtout au client à négocier.
Et lorsque tout le monde commence à faire pareil…
👉 la guerre des prix commence.
Le problème ?
Tout le monde peut baisser ses prix.
Mais tout le monde ne sait pas créer de la valeur.
Avant de demander à vos commerciaux de faire moins cher, posez-vous donc une question :
« Avons-nous réellement compris pourquoi nous perdons nos affaires ? »
C’est exactement pour cela que j’aime aller sur le terrain.
Les chiffres montrent le résultat.
Le terrain permet de comprendre ce qui se passe réellement derrière.
🦁 Le terrain ne ment jamais.
