Introduction
Lorsqu’une entreprise fait face à une baisse ou une stagnation de ses résultats, la tentation est grande d’identifier rapidement un coupable : le marché, la concurrence, les commerciaux ou le manque d’outils.
Pourtant, dans la majorité des situations, les freins à la performance commerciale sont plus subtils et souvent mal identifiés.
Agir sans comprendre les causes réelles revient à traiter les symptômes sans soigner le problème de fond.
Identifier les vrais freins est donc une étape essentielle avant toute action corrective.
1. Distinguer les symptômes des causes réelles
Un chiffre d’affaires en baisse, des taux de transformation faibles ou des cycles de vente trop longs sont des symptômes, pas des causes.
Les causes profondes peuvent être :
- organisationnelles,
- managériales,
- humaines,
- émotionnelles.
Confondre symptômes et causes conduit souvent à des décisions inefficaces, voire contre-productives.
2. Analyser les pratiques commerciales existantes
Les méthodes de vente utilisées aujourd’hui sont-elles encore adaptées :
- aux attentes des clients,
- au marché B2B ou B2C,
- à la réalité terrain des commerciaux ?
Des pratiques obsolètes, mal maîtrisées ou appliquées mécaniquement peuvent freiner la performance sans que personne n’en ait réellement conscience.
Un regard extérieur permet souvent de révéler ces décalages.
3. Évaluer le rôle du management commercial
Le management est un levier central de la performance commerciale.
Certains freins apparaissent lorsque :
- les objectifs sont mal expliqués,
- la communication est trop descendante,
- les feedbacks sont rares ou uniquement correctifs,
- la pression prend le pas sur l’accompagnement.
Même avec une équipe compétente, un management inadapté peut limiter fortement les résultats.
4. Prendre en compte la dimension humaine et émotionnelle
La vente est un métier exposé : refus, objections, pression des résultats.
Ignorer l’impact des émotions revient à laisser un frein invisible agir en permanence.
Stress, manque de confiance, peur de l’échec ou perte de sens influencent directement :
- la posture commerciale,
- la qualité de la relation client,
- la capacité à conclure.
Identifier ces freins humains est souvent déterminant pour relancer une dynamique positive.
5. Observer la communication interne
Une communication floue ou incohérente crée :
- des incompréhensions,
- des interprétations différentes des priorités,
- une perte d’alignement entre direction, management et commerciaux.
Lorsque chacun agit selon sa propre lecture des objectifs, la performance globale s’en ressent.
Un diagnostic structuré permet de remettre de la clarté là où la confusion s’est installée.
6. Vérifier l’alignement entre stratégie et réalité terrain
Une stratégie commerciale peut être pertinente sur le papier, mais inapplicable sur le terrain.
Certains freins apparaissent lorsque :
- les outils ne sont pas adaptés,
- les processus sont trop lourds,
- les contraintes opérationnelles sont sous-estimées.
L’écart entre vision stratégique et réalité quotidienne est un frein majeur à la performance commerciale.
7. Accepter le besoin d’un regard extérieur
Identifier ses propres angles morts est extrêmement difficile.
C’est pourquoi les vrais freins restent souvent invisibles en interne.
Un audit commercial permet :
- une analyse objective,
- une prise de recul structurée,
- l’identification des leviers prioritaires,
- la construction d’un plan d’action cohérent et réaliste.
Ce regard extérieur n’est pas un jugement, mais un accélérateur de compréhension.
Conclusion
Les freins à la performance commerciale sont rarement là où on les cherche en premier.
Ils sont souvent liés à un ensemble de facteurs humains, organisationnels et managériaux.
Prendre le temps de les identifier précisément permet d’éviter les actions inutiles et de concentrer les efforts là où ils auront un réel impact.
👉 Un audit commercial bien mené est souvent la clé pour révéler ces freins invisibles et relancer durablement la performance.